每個(gè)“獨(dú)角獸”企業(yè)都是一個(gè)行業(yè)的明星。賣(mài)好車(chē)創(chuàng)始人兼CEO李研珠作為企業(yè)領(lǐng)軍人物，他創(chuàng)立的賣(mài)好車(chē)在短短三年時(shí)間里，將汽車(chē)供應(yīng)鏈，變得高效、智能、大大壓縮了時(shí)間和成本，并逐步打造了一個(gè)汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈條，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從主機(jī)廠(chǎng)、4S店、二網(wǎng)、中小車(chē)商的全鏈路的打通。并且積極的通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密協(xié)作，在車(chē)源互通互聯(lián)、智慧倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融AI等方面步步領(lǐng)先。

現(xiàn)場(chǎng)，賣(mài)好車(chē)CEO李研珠也就B2B精英們提出的問(wèn)題進(jìn)行了熱烈的互動(dòng)交流。可以說(shuō)，賣(mài)好車(chē)將汽車(chē)供應(yīng)鏈帶入了一個(gè)嶄新的局面，推動(dòng)了整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。一系列的布局或許只是開(kāi)端。借助杭州這片創(chuàng)新土壤，未來(lái)“賣(mài)好車(chē)”將取得更大的發(fā)展。

附件:賣(mài)好車(chē)CEO李研珠演講實(shí)錄

關(guān)于創(chuàng)業(yè)這一件事我是怎么看

首先很開(kāi)心能有這么個(gè)機(jī)會(huì)和大家交流，而且我也是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，大家看到我們現(xiàn)在在夢(mèng)想小鎮(zhèn)這樣一個(gè)地方，杭州創(chuàng)業(yè)氣氛最濃的地方可能就是夢(mèng)想小鎮(zhèn)了。大家也看到了我們今天所在的這棟樓，當(dāng)時(shí)我們是第一批入駐夢(mèng)想小鎮(zhèn)的，所以政府就給了這樣一棟樓，之后馬上就經(jīng)歷了資本寒冬，特別搞笑的一個(gè)過(guò)程。當(dāng)時(shí)我們周?chē)��?000多家公司，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大概是到今年年初的時(shí)候還剩下幾十個(gè)吧。大家也知道大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新其實(shí)也不是一件好事，特別是對(duì)于還沒(méi)有準(zhǔn)備好創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，我們周?chē)�有很多企業(yè)都掛了，然后從此之后就有一個(gè)說(shuō)法，說(shuō)我們是夢(mèng)想小鎮(zhèn)的“墳場(chǎng)之花”。之前有一篇文章，說(shuō)夢(mèng)想小鎮(zhèn)是阿里系的墳場(chǎng)。當(dāng)時(shí)看到這篇文章就覺(jué)得很不爽，然后就覺(jué)得墳場(chǎng)之花需要出來(lái)走兩步，意思就是說(shuō)我們要告訴大家：創(chuàng)業(yè)這件事情，以及我們?cè)谧龅倪@件事情，跟是不是阿里系沒(méi)任何關(guān)系，跟努不努力也沒(méi)什么關(guān)系，跟你是不是找到了客戶(hù)的需求才有關(guān)系，跟資本市場(chǎng)的關(guān)系其實(shí)有，但也沒(méi)有那么大。會(huì)是這樣的一個(gè)過(guò)程，所以我們其實(shí)是在這個(gè)環(huán)境里面活的時(shí)間最久的那一個(gè)，到現(xiàn)在還沒(méi)有死，還有人持續(xù)的給我們?nèi)邳c(diǎn)錢(qián)，還保持著公司很有錢(qián)還不怎么燒錢(qián)的狀態(tài)，我們?cè)谧龅氖虑橛萌齻�(gè)詞來(lái)形容就是：中國(guó)的汽車(chē)、B2B領(lǐng)域，以及供應(yīng)鏈。

一個(gè)阿里背景的團(tuán)隊(duì)能干點(diǎn)啥

那么今天和大家分享的一個(gè)是“我們能做點(diǎn)什么東西?”就是有關(guān)這個(gè)行業(yè)，有關(guān)這個(gè)領(lǐng)域我們能做的一些東西。剛才我也說(shuō)了一些我的履歷，在一家外企做了兩年之后，作為淘寶第162號(hào)員工加入了阿里，然后在阿里伴隨著淘寶的整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程，在2011年的時(shí)候加入了蘑菇街，蘑菇街的創(chuàng)始人是我們?cè)谔詫毶坛堑膽?zhàn)友，就一起“戰(zhàn)出去”了，之后伴隨著蘑菇街的快速成長(zhǎng)，從3-4萬(wàn)UV到350萬(wàn)UV，在2013年我給自己放了一年假，到2014年開(kāi)始做自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。但是我們的創(chuàng)業(yè)是這樣，最早的時(shí)候我們的產(chǎn)品叫“買(mǎi)好車(chē)”，大家知道這樣一個(gè)過(guò)程，所以我今天和大家分享的還有一個(gè)就是：并不是從一開(kāi)始的時(shí)候你就知道自己要干什么，而且自己已經(jīng)想好了一個(gè)商業(yè)模式。凡是有創(chuàng)始人和你講他幾年前就想好了這件事的，這百分之一萬(wàn)是虛的。因?yàn)檫B馬云都不知道他做著做著能做出個(gè)支付寶，也不知道做著做著能做出個(gè)菜鳥(niǎo)。所以這都是一個(gè)逐步演變的過(guò)程，對(duì)這個(gè)行業(yè)也是個(gè)不斷認(rèn)識(shí)的過(guò)程。我們最早的時(shí)候做的產(chǎn)品是買(mǎi)好車(chē)，這就是一個(gè)阿里背景的人出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，在自己喜歡的領(lǐng)域做自己擅長(zhǎng)的事。我喜歡車(chē)，又從業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)，我能干點(diǎn)啥呀?你說(shuō)一個(gè)阿里背景的團(tuán)隊(duì)能干點(diǎn)啥，賣(mài)車(chē)唄。因?yàn)槲覀兩抖假u(mài)過(guò)，就是車(chē)沒(méi)有賣(mài)過(guò)。賣(mài)著賣(mài)著就發(fā)現(xiàn)一件特別搞笑的事情：整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，從生產(chǎn)制造、流通，到零售、到售后、到二手車(chē)、到報(bào)廢，整個(gè)的過(guò)程里面只有零售這個(gè)環(huán)節(jié)不賺錢(qián)，然后我們還在做零售。當(dāng)把這個(gè)想明白之后，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題“哎，我到底應(yīng)該干點(diǎn)兒什么?”如果你是做商業(yè)，那么有一個(gè)大的原則，要往有利潤(rùn)的方向去要利潤(rùn)，那么我做的是零售，就應(yīng)該往售后的方向去要利潤(rùn)，但是售后市場(chǎng)就更搞笑了，你做售后市場(chǎng)就只有一條路——開(kāi)門(mén)店。因?yàn)槭酆笫且粋�(gè)面對(duì)面的生意，是一個(gè)需要體溫的生意，有的生意是不需要體溫的，有的生意是需要體溫的，比如維修保養(yǎng)這樣生意的就一定需要體溫，體溫是什么呢?就是面對(duì)面溝通，你要趴在那個(gè)車(chē)上，不能說(shuō)你遠(yuǎn)程的要求換個(gè)機(jī)油，人家就給你換個(gè)機(jī)油。所以如果要去做售后市場(chǎng)，就得開(kāi)門(mén)店。但是開(kāi)門(mén)店的問(wèn)題就是：開(kāi)了很多門(mén)店之后，我就變成了經(jīng)銷(xiāo)商。那我問(wèn)自己的一個(gè)問(wèn)題就是“這個(gè)世界上缺我這一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商嗎?不缺。”那個(gè)時(shí)候才會(huì)想，我們到底要干什么。創(chuàng)業(yè)都一年了，那個(gè)時(shí)候我忽然給公司喊了個(gè)停，什么都不要干了。第二天我的投資人就飛過(guò)來(lái)了：“你要干啥?你是不是要卷款跑路??”我說(shuō)“不是不是，你給我一段時(shí)間讓我想想我要做什么。”我用了一個(gè)特別特別蠢的辦法去找到自己的使命感，找到自己要干的事情。我們知道行業(yè)里有很多業(yè)態(tài)在做零售，我們要知道這些業(yè)態(tài)里的共性是什么，這個(gè)方法是我覺(jué)得大家值得去學(xué)習(xí)和參考的：把人分成很多個(gè)小組，這兩個(gè)人去4S店，這兩個(gè)人去綜合汽貿(mào)，這兩個(gè)人去資源公司…把人分別派到不同的業(yè)態(tài)里去，去了不要發(fā)表任何看法，不要說(shuō)任何話(huà)，拿個(gè)筆記著這家店的銷(xiāo)售總監(jiān)每個(gè)時(shí)段都在干什么，這家店的老板每一天都在干什么，因?yàn)榭蛻?hù)的行為是真正能夠反映出他的需求的。我堅(jiān)信一點(diǎn)——行為反映需求。

共性需求是觀察出來(lái)的,別被”痛點(diǎn)”忽悠了

兩周之后，我們把所有的東西都攤一面墻上的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的概率非常高，那這就是所謂的“共性需求”。我一直非常反感的一個(gè)詞叫做“痛點(diǎn)”，因?yàn)橥袋c(diǎn)是問(wèn)出來(lái)的，共性需求是觀察出來(lái)的。如果你問(wèn)一個(gè)用諾基亞手機(jī)的人“你的痛點(diǎn)是什么?”，可能是手機(jī)攝像頭好不好，夠不夠快，他永遠(yuǎn)不會(huì)問(wèn)你“能不能用手操作”。喬布斯是這樣想問(wèn)題的嗎?不是，喬布斯認(rèn)為這個(gè)東西應(yīng)該需要些什么，而我們認(rèn)為，自己不是喬布斯，那我們就試著用最蠢的辦法來(lái)解決問(wèn)題，大家觀察出來(lái)的共性需求，非常明顯，不管什么樣的業(yè)態(tài)，所有賣(mài)車(chē)的人都在找車(chē)。因?yàn)樾乱淮�的消費(fèi)者的狀態(tài)是進(jìn)到店里說(shuō)：我要一臺(tái)礦石藍(lán)外觀摩卡棕內(nèi)飾的寶馬X6 35i 2018款，報(bào)價(jià)是99萬(wàn)8的那個(gè)，如果你下14個(gè)點(diǎn)我就買(mǎi)。這說(shuō)明客戶(hù)比你還懂產(chǎn)品和行情，網(wǎng)上全有，人家已經(jīng)選好了。這個(gè)時(shí)候?qū)τ谫u(mài)車(chē)的來(lái)講，他的需求是：趕緊把這臺(tái)車(chē)找到，客戶(hù)就能簽約了。因?yàn)楹灱s了之后，他在按揭、保險(xiǎn)、裝潢都能賺到錢(qián)，所以經(jīng)銷(xiāo)商的需求是“車(chē)呢?”;第二個(gè)需求是，汽車(chē)是一個(gè)現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的行業(yè)，所有的車(chē)商都在找錢(qián)。我拿到一個(gè)客戶(hù)，我要進(jìn)一批車(chē)，可是錢(qián)在哪里?現(xiàn)款怎么付?因?yàn)橹鳈C(jī)廠(chǎng)一定是現(xiàn)款結(jié)算的。所以這兩個(gè)需求就是B端的需求，抽象出來(lái)就是信息流和金流，如果加上物流就是整個(gè)商流。我自己想著說(shuō)物流沒(méi)做過(guò)，千萬(wàn)不要去碰，信息流也沒(méi)做過(guò)，那之前我們已經(jīng)把自己否定過(guò)一次了，做To C不賺錢(qián)，那么就從幫經(jīng)銷(xiāo)商找錢(qián)這件事情開(kāi)始。當(dāng)時(shí)兜里還有一點(diǎn)融資的錢(qián)，還有兩三千萬(wàn)，我們自己設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品，幫人做貿(mào)易融資，發(fā)現(xiàn)中小型經(jīng)銷(xiāo)商特別喜歡這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橐郧八麑儆诮栀J，我們做這個(gè)東西他覺(jué)得比較簡(jiǎn)單透明，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這樣的需求，并且客戶(hù)反饋非常積極正面的時(shí)候，我們腦子里的想法是：迅速地搞大這個(gè)事。那么，接下來(lái)擺在面前的問(wèn)題就是三個(gè)字——錢(qián)在哪?因?yàn)橐�等待，你就需要�?jīng)驗(yàn)，這就是幫人做供應(yīng)鏈金融。你做供應(yīng)鏈金融，錢(qián)在哪里?資方在哪里?銀行會(huì)不會(huì)給你錢(qián)呢?你去找銀行，銀行說(shuō)“你有資質(zhì)嗎?”我說(shuō)“什么資質(zhì)啊?”銀行說(shuō)“就是固定資產(chǎn)啊之類(lèi)的。”我說(shuō)“我們是一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。”結(jié)果銀行委婉的和我說(shuō)“就是阿里巴巴來(lái)了我們也不太會(huì)貸給他錢(qián)的。”這是很現(xiàn)實(shí)的情況啊，那我們又去找了像銅板街這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)金融公司，他們說(shuō)“我們?cè)敢庾瞿氵@個(gè)業(yè)務(wù)，但是我需要數(shù)據(jù)，你沒(méi)有資質(zhì)，有數(shù)據(jù)也可以。”我說(shuō)“什么樣的數(shù)據(jù)?”他們說(shuō)“數(shù)據(jù)就是跑了幾個(gè)周期之后的供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。”我說(shuō)“那這個(gè)我可以有。”所以回來(lái)之后的問(wèn)題就是——怎么去做出數(shù)據(jù)?同樣的，跑數(shù)據(jù)依然需要錢(qián)，那第一筆錢(qián)從哪里來(lái)?汽車(chē)這個(gè)行業(yè)，兩千多萬(wàn)就是幾百臺(tái)車(chē)的事情，而且還只能買(mǎi)十幾萬(wàn)的車(chē)，說(shuō)實(shí)話(huà)啥也干不了。那我們?cè)趺醋瞿?我們就用了自己最最寶貴的東西，我會(huì)去消化自己的口碑，人生最寶貴的東西就是自己的口碑。我是老阿里人，我有很多朋友都是阿里老員工，所以我去和他們說(shuō)我要做這樣一件事情，我認(rèn)為我找到了我自己的使命感，我要幫一個(gè)行業(yè)去解決問(wèn)題，我現(xiàn)在需要錢(qián)，去跑出這樣的東西，所以阿里人在一周之內(nèi)給了我四千萬(wàn)，直接是借錢(qián)把這個(gè)數(shù)據(jù)跑出來(lái)了。現(xiàn)在老阿里人在我這里還有1.7個(gè)億，就是借給我們的錢(qián)，因?yàn)樗麄冃湃挝覀兛梢宰鲞@個(gè)事情，而且是因?yàn)樾湃危�使命感才更有價(jià)值。阿里給我最重要的東西就是讓我找到了使命感，這個(gè)很重要。

使命驅(qū)動(dòng)賣(mài)好車(chē)一路前行

你這個(gè)企業(yè)能干嘛?我就是要解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，很明顯，你把這個(gè)問(wèn)題解決了供應(yīng)鏈效率就提高了，汽車(chē)流通效率就提高了，所以?xún)r(jià)值很明顯，之后金融機(jī)構(gòu)就開(kāi)始給我授信了。剛才說(shuō)倉(cāng)儲(chǔ)物流先不要做，但是很遺憾，你做金融，你做的資產(chǎn)是汽車(chē)，汽車(chē)又不比鋼材，鋼材不能跑，汽車(chē)經(jīng)常要跑在路上，一打開(kāi)門(mén)就開(kāi)走了，所以必須要有倉(cāng)儲(chǔ)還要有物流，所以還得面對(duì)自己從來(lái)沒(méi)干過(guò)的倉(cāng)儲(chǔ)和物流，金融就這樣衍生出了倉(cāng)儲(chǔ)和物流。整個(gè)2016年我們一回顧，全國(guó)有200多個(gè)倉(cāng)，發(fā)現(xiàn)這就叫做“倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)”，這個(gè)詞很有價(jià)值，把倉(cāng)儲(chǔ)的點(diǎn)連起來(lái)就形成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，靠著網(wǎng)絡(luò)，物流就連接起來(lái)了，通過(guò)金融來(lái)驅(qū)動(dòng)，這就成為了供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中很重要的環(huán)節(jié)。接下來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，我們庫(kù)里放了一萬(wàn)多臺(tái)車(chē)，然后我們就去問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商“車(chē)放在庫(kù)里能賣(mài)嗎?”，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)能啊。于是我們把倉(cāng)儲(chǔ)里面的車(chē)線(xiàn)上化了，線(xiàn)上化之后帶來(lái)的結(jié)果就是，先上車(chē)源信息的準(zhǔn)確程度比傳統(tǒng)的車(chē)源信息要準(zhǔn)確兩個(gè)維度：以前的車(chē)源信息是“大眾朗逸，1398，東區(qū)，現(xiàn)車(chē)”，最多再加上一個(gè)“白黑、黑黑”，這叫一個(gè)信息。而我的信息是“有一臺(tái)配置價(jià)格是139800的白外黑內(nèi)的朗逸，在無(wú)錫2號(hào)倉(cāng)庫(kù)的32號(hào)車(chē)位，鑰匙和手續(xù)都在庫(kù)房，合格證在公司，以及發(fā)票可開(kāi)增值稅或其他類(lèi)型發(fā)票”。這就是從一條信息變成了一個(gè)商品，這個(gè)的價(jià)值就是把金融搞來(lái)的車(chē)變成了倉(cāng)庫(kù)里的商品，再變成了線(xiàn)上的車(chē)源，這樣就直接產(chǎn)生交易。接下來(lái)就想能不能把這個(gè)模式翻過(guò)來(lái)做，能不能現(xiàn)有交易再套金融再做物流?所以我們把組織架構(gòu)拆分，以前是倉(cāng)儲(chǔ)里的車(chē)都是我進(jìn)的，這個(gè)供應(yīng)鏈金融是什么，倉(cāng)儲(chǔ)里的車(chē)可不可以是別人家的車(chē)，因?yàn)槟阌幸惶拙W(wǎng)絡(luò)，別人可以把車(chē)放過(guò)來(lái)，就這樣我把倉(cāng)儲(chǔ)放開(kāi)。我把物流放開(kāi)的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不止是我自己在玩，別人也都在玩，所以商業(yè)模式是一代一代演變過(guò)來(lái)的。現(xiàn)在我的倉(cāng)庫(kù)里面有兩萬(wàn)多臺(tái)車(chē)，其中三千八百多臺(tái)是毛豆新車(chē)的，毛豆的采購(gòu)車(chē)輛已經(jīng)在我?guī)炖铮�所以毛豆賣(mài)得好還是大搜車(chē)，還是誰(shuí)家賣(mài)得好全問(wèn)我，出了多少臺(tái)車(chē)我全知道，因?yàn)槿�有出�?kù)信息，而且他采購(gòu)車(chē)輛的錢(qián)有時(shí)候還得用我，人人車(chē)也是這樣的，花生毛豆也是這樣的，我會(huì)變成后面的那個(gè)人，反正我只要做提供商就好了。同時(shí)，我又發(fā)現(xiàn)主機(jī)廠(chǎng)以前賣(mài)車(chē)給經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和給4S店，這是最早的、傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)模式，十幾年間發(fā)生了很多變化，以前主機(jī)廠(chǎng)賣(mài)給4S店，4S店是什么，我們用4個(gè)字來(lái)形容就是“以身相許”，就是我只進(jìn)你的車(chē)，只賣(mài)你的車(chē)，只修你的車(chē)，我只跟你聊。主機(jī)廠(chǎng)和4S店的關(guān)系是“一夫多妻”，越多我越開(kāi)心。這樣的關(guān)系導(dǎo)致了。從正面來(lái)說(shuō)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的方式讓中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)和汽車(chē)流通行業(yè)迅速發(fā)展，20年做到了美國(guó)幾十年才做到的規(guī)模，變成了世界第一大，但也導(dǎo)致了一些問(wèn)題——皇上和嬪妃們的關(guān)系并不對(duì)等。主機(jī)廠(chǎng)制造出一萬(wàn)臺(tái)車(chē)，如何分配全由主機(jī)廠(chǎng)說(shuō)了算，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)資格討價(jià)還價(jià)，不管你的能力能賣(mài)多少臺(tái)，你都要負(fù)擔(dān)這么多。而且時(shí)代發(fā)生了很多變化，市場(chǎng)上真正買(mǎi)車(chē)的人已經(jīng)從一、二線(xiàn)城市下沉到四、五、六線(xiàn)城市，這幾年過(guò)年回老家的人都會(huì)從內(nèi)心發(fā)出感慨“我靠，這個(gè)地方怎么也會(huì)堵車(chē)啊。”說(shuō)明下面的人都在買(mǎi)車(chē)，而且都是當(dāng)?shù)嘏恼铡Ｕf(shuō)明消費(fèi)者在下沉，4S店下不去，主機(jī)廠(chǎng)也下不去，那怎么辦呢，主機(jī)廠(chǎng)只能把任務(wù)往下壓，這個(gè)時(shí)候國(guó)家看到了這件事，所以推出了新的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，現(xiàn)在婚約解除了，你們愛(ài)怎么聊怎么聊國(guó)家不管了，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)變成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。那么如果一個(gè)市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)變成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，最有價(jià)值的東西是什么?就是底層供應(yīng)鏈。如果市場(chǎng)變亂了，最應(yīng)該做的事情就是要么就沖到最前面去殺去賣(mài)，要么就做最底層的生意，這個(gè)一定不會(huì)錯(cuò)，所以我們會(huì)用最基礎(chǔ)的東西，我們?nèi)ソ▊}(cāng)儲(chǔ)、物流、金融、產(chǎn)品，加上監(jiān)管體系建設(shè)。改革開(kāi)放四十年了，成立的最牛的公司叫做“國(guó)家電網(wǎng)”，四十年如一日干了一個(gè)事，就是讓村村都通上電，通上電，這個(gè)地方就富了。中國(guó)有句話(huà)“要想富，先修路”，以前沒(méi)錢(qián)的時(shí)候我們都是合作的倉(cāng)儲(chǔ)，現(xiàn)在有錢(qián)了，我們自建倉(cāng)儲(chǔ)，去提高倉(cāng)庫(kù)里的監(jiān)管力度以及高科技水平。有一些很簡(jiǎn)單的道理，B2B要逐層提升供應(yīng)鏈，如果你服務(wù)的是中小型經(jīng)銷(xiāo)商，那么你下面應(yīng)該擊穿的實(shí)體4S店，然后再擊穿經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，然后再到主機(jī)廠(chǎng)。給我的啟發(fā)是：我們的倉(cāng)儲(chǔ)必須管理足夠細(xì)，才能做到效率的提升。中國(guó)的汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，如果大家坐過(guò)高鐵去上海，到松江附近就會(huì)發(fā)現(xiàn)高鐵兩邊全是上汽的倉(cāng)庫(kù)，我可以很負(fù)責(zé)人的和大家講，你去問(wèn)上汽，某一個(gè)樣式的車(chē)在哪里，我保證他們不知道。大家有沒(méi)有想過(guò)，如果你告訴三星一個(gè)串碼，三星會(huì)不知道這個(gè)手機(jī)在哪里嗎?不可能吧。包括海爾，某一個(gè)編碼的洗衣機(jī)電冰箱在哪里，海爾不可能不知道。但是不好意思，中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)真的不知道。那說(shuō)明他管理的細(xì)致程度不行，我只有超過(guò)他我才能得到更高的效率，所以我們的方法是去找一個(gè)管數(shù)碼管的最好的乙方，就是富士康，所以當(dāng)你把這件事情想明白之后，你的倉(cāng)儲(chǔ)主管招聘的需求就很清楚了——在富士康有多年倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的，并且參與制定標(biāo)準(zhǔn)的并監(jiān)管人。方當(dāng)時(shí)一共給了我三分簡(jiǎn)歷，我面試到第二個(gè)人就定下來(lái)了。來(lái)了之后我們倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)整個(gè)提高了一個(gè)檔次，整個(gè)的管理標(biāo)準(zhǔn)提了很多檔次，輸出了無(wú)數(shù)的材料，而且最有意思的事情是，后來(lái)這個(gè)人因?yàn)榧彝サ脑�因要回深圳，他離開(kāi)了，但我還是按照他的方式在管理，因?yàn)樗�沉淀給了我的公司一套管理方法，這是一套數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)的管理方法，這套東西很有價(jià)值，也很值得去學(xué)習(xí)，你要知道自己要的是什么人，怎么去找到他。

現(xiàn)在我們的規(guī)模是這樣的，去年我們參與過(guò)服務(wù)的交易額是200個(gè)億，將近整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的1%。汽車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)比較分散的市場(chǎng)，我們?cè)谑袌?chǎng)中是第七名，如果我們?cè)俪掷m(xù)增長(zhǎng)，有可能會(huì)達(dá)到第二或者第三，所以我們必須看到行業(yè)在發(fā)生什么樣的變化，想明白我們應(yīng)該要做點(diǎn)什么樣的事，在通過(guò)很多很愚蠢的方法再找到客戶(hù)的共性需求的時(shí)候，把這個(gè)需求解決掉，這就是我們應(yīng)該做的事，也是因?yàn)檎业焦残孕枨蟛耪Q生了企業(yè)使命感，讓企業(yè)的名字從“買(mǎi)好車(chē)”變成了“賣(mài)好車(chē)”，其實(shí)這也是一個(gè)挺“賊”的事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)能不花的錢(qián)就不花，這樣改不用更換域名，省錢(qián)。而且“賣(mài)好車(chē)”三個(gè)字反過(guò)來(lái)不就是我們要做的事情嗎，讓車(chē)更好賣(mài)。如果從很多事情看來(lái)都很順的話(huà)，那么這個(gè)改變就是對(duì)的，所以我們擁有了一個(gè)比較好的增長(zhǎng)，2016年我們?cè)略龇�平�?2%，今年還在的持續(xù)的漲;現(xiàn)在公司大概在全國(guó)有一百多個(gè)中級(jí)的自有倉(cāng)，現(xiàn)在還在持續(xù)的投入倉(cāng)儲(chǔ)，去年我們有幾個(gè)月的時(shí)間是盈利的狀態(tài)，不妨和大家講一下我們收入的主要來(lái)源是供應(yīng)鏈金融和倉(cāng)儲(chǔ)，我們現(xiàn)在必須持續(xù)的投入，因?yàn)樾袠I(yè)的變遷讓我們趕上了一個(gè)特別好的時(shí)代，中國(guó)是全世界最牛的國(guó)家，沒(méi)有之一，我們又擁有了一個(gè)最牛的政策，你還身處于一個(gè)代表著國(guó)家工業(yè)水平的行業(yè)里，汽車(chē)是一個(gè)國(guó)家工業(yè)的象征，一個(gè)國(guó)家如果造不出像樣的車(chē)來(lái)，那么這個(gè)國(guó)家的工業(yè)就是狗屎。即便我們不去做，這行業(yè)也會(huì)有其他人去做，反正歷史的車(chē)輪就這么碾過(guò)去，要么你就沖在輪子前面，要么就在輪子下面留個(gè)印子，或者連印子都沒(méi)有，所以我們要持續(xù)的往前跑。還有一個(gè)思考值得分享，就是B2B這件事。在進(jìn)入B端的時(shí)候我們也去研究了B2B，買(mǎi)家和賣(mài)家直接聯(lián)系這件事是不是互聯(lián)網(wǎng)的走勢(shì)，是不是歷史大趨勢(shì)?買(mǎi)家和賣(mài)家直接聯(lián)系是一定的，而且互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到這個(gè)程度。

舉個(gè)例子：我們的經(jīng)銷(xiāo)商找到一批車(chē)，一個(gè)資源公司給到他一批車(chē)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)想辦法去找到這家公司拼縫公司的名字，然后去找工商查。誰(shuí)給這家公司開(kāi)的票，拿到一個(gè)列表。然后一家一家的找過(guò)去，一定可以找到這家公司的上游。所以連經(jīng)銷(xiāo)商都知道這么去干，中間商這件事情是沒(méi)有意義的。這是我的一個(gè)想法。所以阿里B2B所做的事情是連接了賣(mài)家和買(mǎi)家。而且完全沒(méi)有介入到交易里面去。而阿里持續(xù)沒(méi)有把B2B做好的原因是因?yàn)樗�總是希望用一套理論解決所有行業(yè)的問(wèn)題。然后我又發(fā)現(xiàn)他們的交易形態(tài)叫做：撮合。本質(zhì)上講就是個(gè)中介。當(dāng)我想明白這件事情的時(shí)候，我對(duì)自己講說(shuō)：死活不做撮合。因?yàn)榇闋�了也沒(méi)用。我們做什么呢? 他們的交易是自然形成的。交易完成的過(guò)程以及達(dá)成交易的整個(gè)過(guò)程是需要有明確的共性需求的。這個(gè)需求就是要商品要夠 ，資金要夠 。那我們應(yīng)該做什么?我們通過(guò)服務(wù)去幫他達(dá)成交易。而且我特別不贊成的做法是：讓這些經(jīng)銷(xiāo)商，讓這些客戶(hù)，買(mǎi)方及賣(mài)方必須要在線(xiàn)上達(dá)成什么交易協(xié)議。我們很多做B端的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，需要去簽章，達(dá)成線(xiàn)上協(xié)議。這是一個(gè)特別自欺欺人的事情。因?yàn)槠湟蝗思覂蓚�(gè)人的交易不可能告訴你。其二兩個(gè)人線(xiàn)下的事情管你屁事。不可能告訴你對(duì)不對(duì)?所以你在線(xiàn)上簽個(gè)協(xié)議，人家線(xiàn)下一定還有一個(gè)協(xié)議。而且以那個(gè)為準(zhǔn)，一定是這樣的。所以我不做那件事。沒(méi)有太大的用，我們賣(mài)好車(chē)就問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：最主要的是什么呢?是交易量。那么交易量到底是什么東西?交易到底是什么東西?這是一個(gè)思考的問(wèn)題。交易就是A找B買(mǎi)了個(gè)C，價(jià)格是D，發(fā)貨時(shí)間是E，交貨時(shí)間是F。持續(xù)積累這樣的信息，你就會(huì)知道A靠不靠譜，B靠不靠譜，C的價(jià)格走向是什么。把這些東西抽象出來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)什么呢?發(fā)現(xiàn)：如果你幫助別人做墊資了，我一定要知道準(zhǔn)確的東西，因?yàn)殄X(qián)是我出的，我必須知道。如果這個(gè)東西是你運(yùn)輸?shù)模�你一定知道是誰(shuí)賣(mài)給了誰(shuí)，從哪里運(yùn)到哪里。我把這些事情想明白后，我去和李開(kāi)復(fù)忽悠，他說(shuō)：這是B2B3.0啊!我說(shuō)：謝謝老師賜名!我不在乎它叫什么。我們要知道：B2B很重要的事情是自然的發(fā)生交易。B2B不是增加蛋糕，是增加切蛋糕的效率。我們想明白這件事情，才能去往下推。這是今天分享的第一個(gè)點(diǎn)。

最后一個(gè)點(diǎn)是這樣的：

這個(gè)圖是自己之前做過(guò)的一張圖。這是一個(gè)很有趣的事情，我相信一個(gè)事情如果要做成，一定要在大的浪潮里面。如果這個(gè)浪潮沒(méi)在，你在怎么也沒(méi)用。所謂潮，就是潮流。就是大的歷史趨勢(shì)是什么。什么是浪?就是比你大很多的企業(yè)，它愿意做的事情就是浪。在潮里面，在浪里面保持在上面的姿勢(shì)是正確的，就能學(xué)會(huì)了。

如何科學(xué)正確的”打雞血”

所以我就要問(wèn)自己現(xiàn)在所做的事情是不是OK 的。如果能夠證明是正確的，那這個(gè)就是給團(tuán)隊(duì)打雞血的方式。我們會(huì)用比較科學(xué)的方法去做。右邊是20年以來(lái)整個(gè)資本市場(chǎng)的走向，投資量和大的資本市場(chǎng)的事件。比如說(shuō)俄羅斯金融危機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)泡沫，2007年的出口大跌和2008年的金融危機(jī)和2009年的通用汽車(chē)重組這樣的事情，我們能夠發(fā)現(xiàn)資本市場(chǎng)有明顯的趨勢(shì)。那這樣的趨勢(shì)我們和誰(shuí)去做比對(duì)呢?中間這塊內(nèi)容全部是百度的，也就是說(shuō)哪家公司在哪年成立的，在什么時(shí)間點(diǎn)做了件對(duì)企業(yè)特別重要的事情，我寫(xiě)了我自己認(rèn)為很重要的一些公司。例如：蘋(píng)果，雅虎，亞馬遜，Google，新浪這些。然后到現(xiàn)在的美團(tuán)。再去做一些分段，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谶@段時(shí)間段里面的主要的歷史潮流話(huà)題是什么?比如說(shuō)，最上面的這，那會(huì)我們稱(chēng)之為門(mén)戶(hù)，入口。運(yùn)營(yíng)的KPI會(huì)發(fā)生很大的變化，就像高曉松的演講里面說(shuō)的一句話(huà)：世界上的大勢(shì)是一波一波來(lái)的，也是一波一波走的。同時(shí)我們會(huì)看到，阿里，騰訊，百度基本一年生的，都是在低谷誕生。經(jīng)歷了幾年的折服以后，熬出來(lái)了。我自己經(jīng)歷過(guò)得，阿里在2000年的時(shí)候都快掛了，但是挺過(guò)來(lái)了。后來(lái)馬云才會(huì)說(shuō)那句很出名的話(huà)：今天很殘酷，明天更殘酷，后天就好了。但是大多是人都死在了明天晚上。這句話(huà)不是現(xiàn)在說(shuō)的，是在2000年快掛的時(shí)候內(nèi)部打雞血的時(shí)候說(shuō)的。所以我們會(huì)知道：整個(gè)話(huà)題是怎么樣的，什么時(shí)候誕生了偉大的融資，為什么會(huì)這樣誕生。還有一個(gè)話(huà)題：偉大的公司活的久，必須擁抱新的浪潮。阿里再厲害也厲害不過(guò)整個(gè)歷史大趨勢(shì)。如果你厲害不過(guò)，那么你就需要去知道下個(gè)浪潮是什么。而厲害的企業(yè)家是可以知道下個(gè)浪潮是什么的。如果下個(gè)浪潮是移動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)阿里在移動(dòng)端在做什么。為什么這幾年阿里越來(lái)越厲害?阿里在在2013年，2014年及2015年連續(xù)做了三件很厲害的事情。以前阿里講：讓天下沒(méi)有難做的生意。讓我們有100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，1000萬(wàn)的就業(yè)機(jī)會(huì)。在2011年的時(shí)候，阿里創(chuàng)造了阿里云。那會(huì)大家會(huì)覺(jué)得馬云瘋了，被忽悠了。大家都會(huì)有這樣認(rèn)為的。因?yàn)槟菚?huì)我正在阿里負(fù)責(zé)口碑上的推廣營(yíng)銷(xiāo)工作。整個(gè)運(yùn)營(yíng)都是歸我管，突然有一天被告知，你們這些人都不要干了。你去賣(mài)阿里云手機(jī)吧。你是瘋了嗎?于是我不跟你玩了，我走了。當(dāng)時(shí)并沒(méi)有看懂人家要干什么。阿里在2013年的時(shí)候推出了菜鳥(niǎo)。大家想說(shuō)：阿里瘋了嗎?為什么要自己做物流?做快遞?他在干什么?在前兩年，他在聯(lián)合買(mǎi)地，建聯(lián)合倉(cāng)儲(chǔ)。2014年把支付寶升級(jí)為螞蟻金服。三件事情，我會(huì)發(fā)現(xiàn)這三家企業(yè)的企業(yè)愿景是不一樣的。他們服務(wù)的客戶(hù)都叫做中小企業(yè)。以前不是。而且這三件事情聯(lián)合起來(lái)看是未來(lái)的信息流，物流和金流。支付寶是面向個(gè)人的。如果你覺(jué)得阿里已經(jīng)很厲害了，那么我們可以看到下一個(gè)浪潮：是企業(yè)服務(wù)。就是To B 。前一段時(shí)間有個(gè)文章特別火叫做：中國(guó)的To B 時(shí)代來(lái)了。這是給內(nèi)部團(tuán)隊(duì)打雞血的方式。說(shuō)實(shí)話(huà)：現(xiàn)在就是個(gè)資本寒冬，能活下來(lái)的企業(yè)沒(méi)有幾個(gè)。阿里可以再火十年，再火二十年，因?yàn)樗�可以看到下一個(gè)浪潮。還有一家神奇的公司，火了20年，叫做：亞馬遜。持續(xù)火持續(xù)火….為什么?亞馬遜在2005年的時(shí)候就布局了-云計(jì)算。云就是為中小型企業(yè)服務(wù)的。它比阿里早了6年。再換一個(gè)角度來(lái)講，云服務(wù)-為企業(yè)的服務(wù)。五年前大家有沒(méi)有一種感覺(jué)，微軟快掛了。但是現(xiàn)在為什么又活過(guò)來(lái)了?直逼蘋(píng)果。難道是因?yàn)樗鼡Q了個(gè)CEO?CEO對(duì)企業(yè)影響會(huì)有一些。但更重要的是：企業(yè)服務(wù)。所有TO C端的業(yè)務(wù)都砍掉了。我們可以預(yù)見(jiàn)的東西是什么?下一個(gè)浪潮：企業(yè)服務(wù)。有個(gè)企業(yè)，一個(gè)浪潮沒(méi)抱住，12年的企業(yè)就掛掉了。還有一個(gè)問(wèn)題，如果你抱的浪潮是再下一個(gè)浪潮，不好意思如果和現(xiàn)在這個(gè)浪沒(méi)有關(guān)系，那么價(jià)值就是跌下去。比如Google，比如說(shuō)百度。不是說(shuō)他們不夠偉大，而是說(shuō)不夠厲害。現(xiàn)在的市值反映著現(xiàn)在的趨勢(shì)。目前這兩家企業(yè)正在擁抱的是AI ，AI 是未來(lái)，但是需要先把企業(yè)服務(wù)這個(gè)浪過(guò)去再說(shuō)。所以我們To B端在做的就是企業(yè)服務(wù)。這不是內(nèi)部打雞血的方式，這個(gè)是科學(xué)的分析。我們可以知道我們接下來(lái)該干的是什么。B端一定是：融資上市。這是我想和大家分享的東西。包括我們的企業(yè)，我們的商業(yè)模式的分享。

附件:賣(mài)好車(chē)CEO李研珠與嘉賓互動(dòng)精彩語(yǔ)錄

嘉賓提問(wèn)：

用別人的倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)進(jìn)行合作是很好的選擇，那么就會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題：別人有自己的貨，有自己的業(yè)務(wù)。您的貨進(jìn)入到這里也是非常重要的一部分資產(chǎn)，也是需要安全保障的。各自都有自己的管理系統(tǒng)和體系。那么這個(gè)時(shí)候是如何處理的?利益如何分配的?具體一點(diǎn)。

李研珠答：

這是一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題。我的倉(cāng)里的資產(chǎn)一般是比較貴重的且?guī)в薪鹑趯傩浴Ｄ敲幢仨毷褂梦业墓芾矸绞健Ｒ驗(yàn)槲乙�明確的告訴我的資金方我的車(chē)在什么位置。所以如果可以接受這樣的信息化管理，那么我們促成合作。如果不行，我們會(huì)換一家。如果我有錢(qián)，我會(huì)逼著自己建倉(cāng)儲(chǔ)，汽車(chē)這種東西，如果丟了一臺(tái)，這個(gè)月就白干了。而且這不是二手車(chē)，是新車(chē)。如果你和他發(fā)生了糾紛，他一板磚拍到了你的車(chē)上，如果這輛車(chē)正好是個(gè)卡宴，那你就傻逼了。所以這種關(guān)系的透明和干凈是管理倉(cāng)儲(chǔ)很重要的東西。還好汽車(chē)的倉(cāng)儲(chǔ)在基礎(chǔ)的部分花不了多少錢(qián)。相比來(lái)說(shuō)監(jiān)管上面需要花一些錢(qián)。汽車(chē)倉(cāng)不能蓋房子，必須是敞開(kāi)的。如果在房子里面放著，那消防風(fēng)險(xiǎn)比較大。還好成本不是很高。

嘉賓提問(wèn)：

您金融部分的講話(huà)的確非常的精彩。關(guān)于您一開(kāi)始切入的金融部分，有兩個(gè)問(wèn)題：風(fēng)控這邊是如何管理的?在銀行這邊，合作有沒(méi)有什么戰(zhàn)略，可以高效的去推進(jìn)?

李研珠答：

風(fēng)控的目的是必須把東西看住了。剛開(kāi)始派人看。但是效率太低了。剛開(kāi)始一個(gè)人管10輛車(chē)。但是建完庫(kù)，一個(gè)人可以管100輛車(chē)。后來(lái)我們用倉(cāng)庫(kù)的方法去管理。物流方面會(huì)和物流企業(yè)簽署完全擔(dān)保協(xié)議。小的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有大庫(kù)存的。我們賣(mài)好車(chē)幫他們解決了庫(kù)存的問(wèn)題。還有和資金方的對(duì)接：金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)是資金買(mǎi)資產(chǎn)。那么沒(méi)有什么好選擇的，必須要簽的。個(gè)人的我簽過(guò)很多。否則別人憑什么把錢(qián)給你。個(gè)人無(wú)限擔(dān)保可以賣(mài)房子，可以賣(mài)自己。當(dāng)然如果量大的，你可以和他說(shuō)愛(ài)做不做。市場(chǎng)大了，可以和對(duì)方說(shuō)愛(ài)簽不簽。

嘉賓提問(wèn)：

目前賣(mài)好車(chē)資金也有了，倉(cāng)儲(chǔ)也有了，什么都有了，有沒(méi)有考慮過(guò)自己去賣(mài)車(chē)?

李研珠答：

有過(guò)，但是一下就被按住了。和創(chuàng)始人的背景有很大關(guān)系。我個(gè)人是阿里背景。始終被教育的一件事是：如果阿里去賣(mài)貨，就把自己做LOW了。當(dāng)自己做著做著，做成了賣(mài)家，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)要逾越到這件事情里面去。我每天都會(huì)接到主機(jī)廠(chǎng)的電話(huà)，進(jìn)口大眾會(huì)說(shuō)您這有經(jīng)銷(xiāo)商，還有倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，能不能幫我把這些車(chē)賣(mài)了?平臺(tái)有平臺(tái)的服務(wù)，干的什么就是什么。經(jīng)銷(xiāo)商賺的是差價(jià)，賺的是C端金融。我們做的事情是讓他們賺更多的錢(qián)。我是因?yàn)樽约旱谋尘啊?/p>